Detto così, suona molto male.
Non fa altro che evocare nella mente delle persone l’immagine del venditore come “colui che cerca a tutti costi di appiopparti qualcosa”.
Personalmente ritengo che, se un venditore sia costretto a mentire per convincere il cliente, sia uno scarso venditore. Per non definirlo cialtrone o truffatore.
Però non dobbiamo dimenticare che in una trattativa entrambe le parti giocano un ruolo, in cui la comunicazione deve seguire alcune regole.
E non sto parlando di quando entrambi tirano sul prezzo: chi compra piange miseria e chi vende dice che ci rimette…
Mi riferisco a quando il venditore cerca di avere la fiducia di chi ha di fronte, utilizzando solo parole o brochure.
Frasi tipo: “Saremo puntualissimi nelle consegne” e “Vedrà che le dedicheremo tutte le nostre attenzioni” sono solo chiacchiere. Promesse. Aria fritta. Fumo.
Magari anche vere nella mente del venditore, ma non documentabili. Promesse. Aria fritta. Fumo.
Anche quando ci si sposa si promette amore eterno, ed in quel momento si è assolutamente convinti.
Ma le statistiche recenti dicono che la maggioranza dei matrimoni termina dopo alcuni anni con la separazione… Erano bugiardi? No, erano convinti.
Ma se il giorno del matrimonio, alla domanda “…vuoi tu amare ed onorare per tutta la vita il/la qui presente…” la risposta fosse stata sincera e obiettiva: “Senta, io ci provo, ma le statistiche dicono il contrario”, credo che la cerimonia finirebbe …in rissa.
Quindi, cosa occorre fare?
Per studiare la giusta comunicazione, innanzitutto conviene entrare subito nell’ordine di idee che il cliente sarà prevenuto nei confronti miei e di ciò che gli dirò. Poi se non lo sarà, tanto meglio.
Ma se pensiamo così, useremo alcune strategie:
- INFORMIAMO IL CLIENTE O IL PROSPECT “PRIMA” DI UNA EVENTUALE VISITA.
Attenzione, non mandando una sola volta una brochure, magari ad info@…, ma usando regolarmente news, blog informativi, mail o lettere informative, invio di campioni o buoni omaggio per prove. Più volte, con più mezzi diversi.
- PREPARARE MATERIALE CONCRETO
Dobbiamo predisporre del materiale visivo, inconfutabile, a prova di ciò che diremo, soprattutto se le affermazioni che faremo sono indeterminate “…le dedicheremo tutte le attenzioni” o promesse “…saremo puntuali!”. Quindi: referenze vere e firmate, statistiche, risultati effettivi di prove.
- ASSUMERSI IL RISCHIO.
In sintesi: “Ti prometto questo: se non lo mantengo, non mi paghi”. Normale in molti paesi del mondo, durissima da inculcare nella mente dell’imprenditore italiano. Che ha sempre paura di venire fregato.
Volete qualche esempio? Eccoli:
- Restituzione dei soldi spesi se gli Yogurt se non piacciono.
- Ti rimborsiamo tot volte la differenza di prezzo.
- Non paghi la consegna ritardata della posta.
- Se sei bocciato, ti riprepariamo gratis.
- Se non avrai questi risultati, non paghi il corso.
Ricordate: nella fase iniziale, un grande venditore e un grande truffatore usano le stesse, ottime, modalità di comunicazione, il Fumo per intenderci.
Ma il primo, appena arriva l’ottimo Arrosto, diventa ricco.
Il secondo, non avendo l’Arrosto, deve poi scappare in fretta e sparire dal…mercato.