(Pittura dell’artista Aarón Blanco Tejedor)
Ti sei mai chiesto come prendiamo davvero le decisioni?
Di solito pensiamo che sia tutto razionale: valutiamo i pro e i contro, analizziamo i dati e voilà, decisione presa.
Eppure, le neuroscienze ci svelano una verità diversa e molto più affascinante: ogni scelta che facciamo è un mix di ragione, emozione e impulsi che spesso nemmeno ci rendiamo conto di avere.
Il nostro cervello rettile, quella parte primitiva che si occupa di istinti e sopravvivenza, ha un ruolo chiave. Questo cervello non cerca soluzioni complesse, ma semplicemente risposte che “allevino il dolore”. È come se si chiedesse sempre: “Questa scelta mi fa stare meglio o peggio?” Lo dice anche Daniel Kahneman, premio Nobel per l’Economia: il nostro cervello primitivo è più influente di quanto pensiamo.
E allora, come entra tutto questo nelle trattative di vendita?
Chi compra non sta cercando solo un prodotto o un servizio: sta cercando qualcosa che risolva un problema o, meglio ancora, che riduca un’emozione negativa come ansia, frustrazione o incertezza.
Il punto, però, è che spesso il cliente non sa nemmeno identificare qual è il suo problema. Qui entri in gioco tu: devi essere quello che capisce i suoi “dolori” e propone una soluzione concreta.
Ma attenzione, c’è un passaggio fondamentale da non saltare: la diagnosi.
Pensa a quando vai dal medico. Non ti dà una cura prima di averti visitato, giusto? Eppure, in fase di vendita, quante volte ci si butta subito sulla soluzione, senza nemmeno capire bene il problema?
A volte, è addirittura il cliente che arriva con una “soluzione” in mano, ma senza sapere se è quella giusta o se magari c’è un’alternativa migliore.
Se non scopri prima il vero problema, rischi di parlare a vuoto e di perdere la trattativa.
Al contrario, se riesci a individuare quel problema che il cliente magari nemmeno sapeva di avere, allora hai fatto centro.
A quel punto, hai la sua attenzione, la sua fiducia e molte più possibilità di chiudere la vendita in modo vantaggioso per entrambi.
Ma come si fa a individuare il dolore del cliente?
Serve allenarsi su due fronti: fare le domande giuste e ascoltare davvero. E qui arriva la domanda da un milione di dollari: durante una trattativa, quanto tempo passi a parlare e quanto ad ascoltare? Se vuoi una risposta onesta, prova a registrarti una volta e fai i conti.
La regola d’oro? Dovresti ascoltare almeno il 70-80% del tempo. Solo così puoi capire davvero qual è il problema. E sai qual è la parte più bella?
Quando parli in quel restante 20-30% di tempo, sarai molto più efficace, perché punterai dritto alla soluzione giusta. Ricorda: persuadere non è questione di parlare tanto, ma di analizzare bene. Più diagnosi, meno chiacchiere.
Ed è lì che fai davvero la differenza.