Formule vincenti
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I veri fattori decisionali che influenzano i clienti
Ti sei mai chiesto quali sono i veri fattori che influenzano le nostre decisioni? Per spiegartelo, devo ringraziare l’anonimo genio che ha inventato la metafora dell’iceberg. È perfetta: la parte visibile rappresenta i desideri e i bisogni di cui siamo consapevoli, quelli razionali. Ma la parte sommersa – molto più grande e decisiva – nasconde…
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Domandare è lecito, rispondere è cortesia
Quante volte hai sentito questa frase? Ora prova a ribaltarla un po’: “Se rispondere è cortesia, allora domandare non è solo lecito, ma indispensabile per creare una relazione duratura.” E per “relazione” intendo tutto: con la famiglia, con gli amici, con i colleghi, con i clienti e i fornitori. Insomma, con chiunque. Nel mondo del…
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“Un bravo venditore deve saper mentire!” Mah…!
Detto così, suona molto male. Non fa altro che evocare nella mente delle persone l’immagine del venditore come “colui che cerca a tutti costi di appiopparti qualcosa”. Personalmente ritengo che, se un venditore sia costretto a mentire per convincere il cliente, sia uno scarso venditore. Per non definirlo cialtrone o truffatore.Però non dobbiamo dimenticare che…
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Individuare il “dolore” del cliente
(Pittura dell’artista Aarón Blanco Tejedor) Ti sei mai chiesto come prendiamo davvero le decisioni? Di solito pensiamo che sia tutto razionale: valutiamo i pro e i contro, analizziamo i dati e voilà, decisione presa. Eppure, le neuroscienze ci svelano una verità diversa e molto più affascinante: ogni scelta che facciamo è un mix di ragione,…
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Uno strumento innovativo: la “formula di lancio”
La Formula di Lancio di Jeff Walker, nota come Product Launch Formula (PLF), è una strategia di marketing innovativa che ha generato nel mondo oltre un miliardo di dollari, tra vendite, lanci e promozioni. Pur partendo da una base strategica di vendita, ha una grande applicazione nella proposta online o via mail. Questa metodologia può…
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Cosa salva l’azienda in crisi?
Un mio collega consulente, anzi direi mentore e maestro, Antonio Bicego, mi ha raccontato un caso reale che gli è capitato tempo fa e che vorrei condividere con voi. Siamo nel 2009, anno di grande crisi (ricordate il caso Lehman & Brothers?) ed un imprenditore si trova l’azienda praticamente spacciata. Nemmeno le banche (…) lo…
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Decidi TU il tuo Tempo!
Tre storie che fanno riflettere sul tempo che passa, inesorabile, e non possiamo farci nulla per fermarlo. Ma noi, solo noi, possiamo decidere cosa fare, in quel tempo. Ecco tre storie che vi faranno riflettere. SE TORNASSI INDIETRO NEL TEMPO Qualcuno mi ha chiesto giorni fa se, potendo tornare adolescente, avrei vissuto la mia vita…
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La coda che scodinzola il cane
Albert Einstein, Nelson Mandela, Madre Teresa di Calcutta. Persone straordinarie, veri e propri “patrimoni dell’umanità”, grazie alle loro scoperte o alle loro lotte, il mondo è decisamente migliorato. Cosa hanno in comune queste persone? Prima di rispondere vorrei citarvi anche altri nomi, sempre famosi, ma soprattutto nel loro settore. Amelia Earhart, la prima donna pilota…
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Vuoi superare le obiezioni del cliente? Impara ad interpretarle!
Ci sono diversi motivi per cui il cliente obbietta: Non so se avete notato, ma tutti questi punti hanno una cosa in comune:che il cliente vorrebbe acquistare! Quindi, le obiezioni sono solo dei segnali che il cliente ci manda per “essere convinto da noi”. Perché temerle? Anzi, i migliori venditori sono quelli che le interpretano…
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Sei più venditore o negoziatore?
Spesso si considerano quasi sinonimi termini come acquistare, trattare, vendere, negoziare, fare marketing. Senza entrare in disquisizioni semantiche, il termine “Negoziazione” si distacca dagli altri per struttura, metodo e strategia.