Proteggere il valore del vostro lavoro cambiando mentalità
Quando si parla di sconto, sembra quasi un dogma: tutti lo chiedono. Ma tutti…chi?
In realtà, nella dinamica negoziale è quasi sempre il compratore a chiedere uno sconto, non il venditore.
Questo squilibrio solleva una domanda fondamentale: se una trattativa negoziale segue la logica del win-win, perché il vantaggio dovrebbe essere solo da una parte?
Facciamo un esempio.
Se un cliente chiede uno sconto del 10% su un prodotto da 2.000 euro, significa che vuole risparmiare 200 euro a spese del venditore.
Ma proviamo a ribaltare la prospettiva: e se invece fosse il venditore a chiedere al cliente di pagare 2.200 euro invece che 2.000? Ma non alzando preventivamente il prezzo, ma dicendo:
“Il prodotto costa 2.000 euro; può venirmi incontro e darmene 2.200?”
È una provocazione, certo, ma serve a chiarire un punto essenziale: concedere uno sconto non dovrebbe mai essere un atto automatico, bensì il risultato di una negoziazione basata su valore del servizio reso e sul concetto di reciprocità nella trattativa.
Uno degli errori più diffusi nelle vendite è considerare lo sconto come un passaggio inevitabile, come se fosse il solo strumento per chiudere un accordo.
Ed in molti settori lo sconto è diventato una consuetudine perniciosa, una sorta di “malattia” che erode i margini aziendali senza un reale beneficio strategico.
Il mio lavoro con aziende, professionisti e venditori spesso si concentra proprio su questo:
ridurre gli sconti e proteggere la redditività.
Quando un’azienda mi dice: “Certo che facciamo sconti”, la prima cosa che chiedo è:
“Qual è il vostro sconto medio?”
Se la risposta è: “Mediamente il 25%“, allora il primo obiettivo è portarlo almeno al 15%.
Quel 10% recuperato è puro margine, spesso superiore alla crescita programmata per l’anno.
Come fare?
Esistono strategie efficaci per gestire gli sconti senza compromettere le vendite. Eccone una, in 4 passaggi.
- Quando un cliente vi chiede uno sconto, la prima risposta non deve essere un’accettazione immediata, ma un’opportunità per valorizzare il prodotto o servizio offerto. È fondamentale far comprendere la qualità dell’offerta e la serietà dell’azienda, perché la trattativa deve partire da un principio chiaro: il prezzo è giustificato dal valore. Un cliente potrebbe dire: “Che sconto mi fa?” e la risposta dovrebbe essere: “Le farei lo sconto, ma ciò che offriamo ha un valore che va oltre il prezzo.”
- A questo punto, se il cliente insiste, il passo successivo è quello di descrivergli prodotti e servizi aggiuntivi compresi nel prezzo, magari quantificandoli in euro, in modo che lui possa rendersi conto anche del denaro che sta risparmiando. Spesso si tratta di elementi dati per ovvi, ma che, se messi in evidenza, possono cambiare la percezione del prezzo.
- E se il cliente insiste ancora? “Certo, ma un po’ di sconto me lo deve fare!”, allora è il momento di entrare nella vera fase negoziale, proponendo un’alternativa concreta alla riduzione del prezzo. Si può offrire un vantaggio supplementare che abbia un valore percepito simile allo sconto richiesto. Questo può consistere in un accessorio extra, una fornitura di ricambi, un’estensione di garanzia o una personalizzazione gratuita. La chiave sta nel presentare questa proposta in modo convincente, facendo leva su ciò che è davvero utile per quel cliente specifico. È fondamentale, però, che queste opzioni siano preparate in anticipo e non improvvisate sul momento.
- Se, nonostante tutto, il cliente continua a insistere affermando che la concorrenza fa sconti e che vuole un prezzo più basso, allora si può anche decidere di concedere un piccolo sconto, ma solo a precise condizioni: ogni riduzione di prezzo che decidete di accordare deve essere sempre accompagnata da un vantaggio per voi e per la vostra attività. Può essere un pagamento immediato, un acquisto di quantità maggiori o un impegno a lungo termine. Inoltre, è importante non concedere subito lo sconto massimo, ma tenersi un margine di manovra per la trattativa finale.
Infine, l’alternativa più bella di tutte: se il cliente, testardo, insiste ancora per lo sconto, ricordategli che la vostra attività è andata benissimo per tanti anni anche senza di lui e che continuerà a farlo, felicemente, per tanti altri anni.
E lasciatelo andare a chiedere sconti vergognosi ai vostri concorrenti, avrete fatto un doppio guadagno.